Neue Designs entwickeln, damit T-Shirts bedrucken und online verkaufen – eigentlich eine tolle Geschäftsidee. Aber was ist, wenn man anschließend auf seinen toll bedruckten T-Shirts sitzen bleibt? Ganz einfach: Man lässt es gar nicht erst soweit kommen. Denn Merch by Amazon ist der beste Weg, mit dem die T-Shirts nicht in der Tonne, sondern beim Kunden landen. Und so wird’s gemacht.
Antonia Klatt
Last Updated on 30 November 2021Einstieg in den Online-Handel: Riskieren oder nicht riskieren
Jeder Händler kennt das Problem: Man hat eine interessante Ware oder einen spannenden Artikel entwickelt, der ein echtes Marktpotenzial aufweist und muss nun entscheiden, wie viel man sich jetzt davon ins Lager legt. Besonders dann, wenn es sich nicht um umtauschbare Kommissionsware, sondern um individualisierte Produkte wie eben ein bedrucktes T-Shirt handelt. Alles hängt nun an der Frage, wie gut die Ware vom Markt angenommen wird.
Die Antwort ist eigentlich ganz einfach. Zumindest dann, wenn es sich bei der Ware um Textilien handelt: Print-on-Demand. Das bedeutet eigentlich nichts anderes, als dass T-Shirts erst dann bedruckt werden, nachdem sie vom Kunden geordert wurden. Diese Idee ist ja eigentlich nicht ganz neu. Neu ist daran aber vielmehr, dass Amazon sie perfektioniert hat. Und zwar so, dass sie sich nun auch für individualisierte Produkte in kleinster Auflage rechnet – ohne Risiko und mit nur minimalen Investitionen.
Ware vorproduzieren war gestern
Merch by Amazon ist damit ein starkes Angebot für alle, die zwar in der Lage sind, ein interessantes Design zu entwickeln, aber es aus verschiedenen Gründen nicht selbst herstellen lassen wollen. Damit eröffnen sich vor allem für solche Marktteilnehmer neue Chancen, die die hohen Investitionskosten für eine eigene Produktion der entworfenen Artikel nicht aufbringen möchten, können oder wollen.
Denn früher war es doch üblich, dass jeder Händler, der nicht auf eigenes Risiko vorproduzieren wollte, erst einen gewissen Auftragseingang abwarten musste, bevor er die Ware orderte oder bedrucken ließ. Das führte natürlich zu einer erheblichen Verzögerung bei der Auslieferung oder im schlimmsten Fall sogar dazu, dass er mangels Nachfrage sogar bereits eingegangene Bestellungen wieder kündigen musste. In beiden Fällen dürften unzufriedenen Kunden und ein erheblicher Reputationsschaden die Folge gewesen sein.
Amazon – Aus Versandhandel wird Service-Unternehmen
Merch by Amazon nimmt den Händlern das Risiko, auf ihrer Ware sitzen zu bleiben, weil sie erst nach Auftragseingang produziert wird. Und zwar so schnell und individuell, dass sie innerhalb kürzester Zeit zum Kunden ausgeliefert werden kann. Dafür hat Amazon in den vergangenen Jahren sein Versandgeschäft immer weiter ausgebaut und durch eine ganze Reihe zusätzlicher Serviceangebote erweitert. Dazu zählt nicht nur besagtes Print-on-Demand, sondern ebenso weitere Serviceangebote für Einsteiger und Professionals im Online-Handel, wie etwa das Amazon Kindle Direct Publishing als Verkäuferprogramm für Bücher in digitaler Form oder das bekannte Amazon FBA, welches für „Fullfillment by Amazon“ steht und die Lagerlogistik einschließlich des Kundenservices mit einbezieht.
Aber zurück zum Merch by Amazon: Als Print-on-Demand-Service übernimmt Amazon die Lagerung der unbedruckten T-Shirts und den Prozess des Bedruckens, während der Händler sich allein um die Designs kümmert und diese lediglich über Amazon hochlädt. Wird ein Shirt bestellt, übernimmt Amazon die Produktion der Ware, während der Händler, der das Design hochgeladen hat, eine Provision in Höhe von etwa 5 Euro erhält. Da die Ware als Angebot nur virtuell existiert, kann der Händler nicht auf ihr sitzen bleiben. Ist die zunächst virtuelle Ware unverkäuflich, wird sie digital entfernt und nicht echt vernichtet – im Sinne der Nachhaltigkeit ein nicht zu unterschätzender Aspekt.
Wer den MBA-Service für sich nutzen möchte, kann sich auf diese Weise ohne große Investitionen und mit noch weniger Risiko eine sehr attraktive Einkommensquelle erschließen. Die Vorteile liegen auf der Hand: Der Händler benötigt fast kein Startkapital und kein eigenes Lager. Er hat die Möglichkeit, eigene Designs zu entwickeln, ohne das Risiko einer eigenen Produktion zu tragen. Die Kosten für Versand und Retouren betreffen ihn nicht. Und – ebenfalls nicht ganz unwichtig – externer Traffic oder kostspielige Werbemaßnahmen sind nicht nötig.
T-Shirt-Design: Lieber Klasse statt Masse
Allerdings sind auf dem Weg dorthin noch ein paar Hürden zu nehmen. Die erste davon beginnt gleich mit der Anmeldung. Denn anders als sonst üblich, muss sich hier der angehende T-Shirt-Händler oder -Designer um die Teilnahme an dem Programm bewerben. Mit diesem Vorgehen will Amazon einem Überangebot an unterschiedlichen Designs, die keinen Abnehmer finden, einen Riegel vorschieben. Eine Überflutung des Marktangebots auch in virtueller Form mit belanglosen Designs nach dem Motto „Einer meiner 1.000 Entwürfe wird sich schon verkaufen“, soll damit unterbunden werden. Schließlich soll die Qualität der Designs zu einem attraktiven Angebot führen und nicht die bloße Menge.
Anders als beim Verkauf eigener Produkte übernimmt Amazon beim MBA-Service übrigens ebenso die Produktabbildung auf der Amazon-Seite, den Druck und die Logistik der bestellten Artikel. Und das Ganze in der Amazon-typischen Geschwindigkeit: Bereits nach zwei Tagen erhält der Kunde sein T-Shirt, als wenn es fertig auf Lager bereit gelegen hätte und nur noch hätte eingetütet werden müssen. Einzig der intensive Geruch beim Öffnen der Verpackung deutet darauf hin, dass es sich hierbei um einen extrem druckfrischen Artikel handelt, wobei der Geruch laut Packungshinweis keineswegs von giftigen Chemikalien herrührt, sondern im Gegenteil von der Verwendung umweltfreundlicher Farbstoffe.
Sofortdrucke mit guter Qualität
Die Druckqualität als solche, aber auch die qualitative Anmutung der Textilien samt ihrer Haptik können sich dabei durchaus sehen lassen. Jedenfalls erwecken sie keineswegs den Eindruck, hastig in einer Billiglohnfertigung entstanden zu sein, sondern halten dem qualitativen Vergleich mit hochwertiger Markenware durchaus stand – ein gelungenes Design beim Aufdruck einmal vorausgesetzt.
Im Gegenzug erhält der Designer im Falle einer Bestellung also allein für das Hochladen seiner Entwürfe bis zu 25% des Verkaufserlöses – eine recht üppige Marge bei sehr geringen Investitionskosten und minimalem Risiko.
Der MBA-Service wird nicht zuletzt aufgrund seiner hohen Kundenakzeptanz mittlerweile auch in allen wichtigen europäischen Märkten angeboten. Dazu zählen vor allem Deutschland, Frankreich, Italien, Großbritannien, Italien und Spanien. Damit können Designer ihre Entwürfe von Beginn an einem extrem breiten Publikum präsentieren.
Relativ große Auswahl an bedruckbaren Textilien
Dabei handelt es übrigens bei weitem nicht nur um Standard-T-Shirts. Auch Long Sleeves, Hoodies, Popsockets, Tank Tops, V-Neck-Shirts und Raglans, also Shirts, bei denen der Ärmel-Ansatz schräg bis hoch zum Halsansatz eingenäht wird, sind erhältlich. Nur für den amerikanischen Markt verfügbar sind hingegen Phone Cases, Premium-T-Shirts sowie Tragetaschen und Überwurfkissen. Damit stehen den Designern eine ganze Reihe hochattraktiver Textilien zur Verfügung, an denen sie sich munter ausprobieren können.
Die Teilnahme an dem MBA-Service beginnt mit einer Bewerbung auf der offiziellen Merch-by-Amazon-Seite. Und die Bewerbung fühlt sich genau wie eine solche an. Denn neben den üblichen Daten zur Person sowie einer Steueridentifikationsnummer und Gewerbeanmeldung verlangt Amazon zusätzlich ein persönlich formuliertes Schreiben, in dem man die Gründe für seine Bewerbung dem Unternehmen erläutert. Und das aus gutem Grund.
MBA leider mit intransparentem Bewerbungsverfahren
Denn leider ist es aufgrund des außerordentlich hohen Interesses nicht möglich, jedem Bewerber einen Platz in diesem Programm zu garantieren. Möglicherweise ist das die Ursache, warum ein Bewerber auf die Antwort seiner Bewerbung einige Wochen bis hin zu drei Monate warten muss und oft sogar eine Absage erhält. Da aber immer wieder neue Kontingente freigeschaltet werden, lohnt es sich, sich nach einer gewissen Zeit immer wieder um einen Platz neu zu bewerben. Hat man es schließlich einmal geschafft, stehen den Händlern viele interessante Angebotsmöglichkeiten offen.
Wie viele Designs es davon aber tatsächlich als fertiges Produkt in den Markt schaffen, hängt, wie gesagt, nicht nur vom Angebot, sondern vor allem von der Nachfrage ab. Dazu hat Amazon das sogenannte Tier-System initiiert. Dabei handelt es sich um ein Stufen-Programm, bei dem jeder MBA-Teilnehmer in der ersten Stufe zunächst einmal zehn Designs an zehn verschiedenen Tagen hochladen darf. Verkauft sich eine gewisse Anzahl an Designs, steigt der Verkäufer in das nächst höhere Level und kann ab diesem Zeitpunkt 25 Designs hochladen. Erreichen kann er das jeweils nächste Level in der Regel schon ab ca. fünf bis 15 Verkäufen.
„Tier“ als Mittel gegen ein Design-Überangebot
Die Kennzahl hinter „Tier“ gibt immer die jeweilige Anzahl an Designs an, die hochgeladen werden dürfen. Dieses strenge Verfahren verfolgt natürlich das Ziel, dass die Teilnehmer des MBA-Services nur ihre allerbesten Entwürfe hochladen und die Amazon-Kunden auf dem Marktplatz wirklich attraktive Designs angeboten bekommen. Interessant wird der MBA-Service ab etwa 100 Entwürfen. Denn ab dieser Schwelle dürfen Produkte zusätzlich auf Amazon beworben werden, was wiederum den Absatz merklich ankurbelt.
Eine Grenze nach oben gibt es nicht. So konnte die Amerikanerin Amy Herberger sich sogar auf über 100.000 Designs hochkatapultieren und hat es somit innerhalb der MBA-Community zu beachtlichem Ruhm und vermutlich zu noch mehr Reichtum gebracht.
Designs selbst herstellen oder kaufen?
Kaum vorstellbar ist hingegen, dass die Amerikanerin über 100.000 Entwürfe tatsächlich alle selbst designt hat. Das ist schließlich gar nicht nötig, denn solche Entwürfe lassen sich bereits für kleines Geld im Internet ankaufen. Auf diversen Plattformen wie Vexels bekommt man beispielsweise im Monats-Abo eine Vielzahl an Entwürfen angeboten.
Wer allerdings selbst Ideen hat und eine ordentliche Portion Kreativität sowie die nötigen Fachkenntnisse mitbringt, kann sich natürlich in Programmen wie Photoshop, Illustrator oder Indesign selbst verwirklichen und eigene Druckvorlagen erstellen. Das bietet sich immer an, wenn man Produkte für eine ganz bestimmte Nische anbietet und die Codes der jeweiligen Zielgruppe genau kennt. Dann ist es oft effizienter – das entsprechende Talent einmal vorausgesetzt – die Entwürfe nach eigenen Vorstellungen selbst zu entwickeln.
Vorsicht bei den Nutzungsrechten!
Für welche Herangehensweise man sich letztendlich auch entscheidet – in jedem Falle sollte man den jeweiligen Nutzungsrechten besonders viel Aufmerksamkeit schenken. Bei eingekauften Designs sollten diese zeitlich und räumlich mit dem Kaufpreis auf den Käufer – in dem Fall den Händler – übertragen werden. Ansonsten drohen möglicherweise Schadensersatzforderungen in unbekannter Höhe.
Aber auch bei der Entwicklung eigener Entwürfe können Urheber- und Nutzungsrechte verletzt werden. Zum Beispiel dann, wenn Markenrechte durch Logo-Abbildungen oder durch unerlaubte Namensnennungen missachtet werden. Auch können selbst fotografierte Motive wie beispielsweise ein Foto vom australischen Uluru gegen die Nutzungsrechte der jeweiligen Rechteinhaber verstoßen. Hier ist immer eine gründliche Recherche empfohlen.
Mit Analyse-Tools dem Kundengeschmack auf der Spur
Grundsätzlich sollte man sich dabei aber weniger von den eigenen Leidenschaften und Designvorstellungen leiten lassen, als von der tatsächlichen Nachfrage. Um die zu ermitteln, bietet Amazon MBA eine Handvoll interessanter Tools, mit denen sich das Marktpotenzial ermitteln lässt. Dazu zählt zum Beispiel das kostenlose Tool MerchReport, das einen Blick in das Bestseller-Ranking erlaubt. In Bezug auf die gewählte Kategorie gibt diese Kennzahl Aufschluss über die jeweilige Konkurrenzsituation im Segment. Mit Hilfe dieses Tools lassen sich recht einfach Nischen für Produktangebote identifizieren.
Liegen die Nutzungsrechte an den Designs zweifelsfrei beim jeweiligen MBA-Teilnehmer, kann es ans Hochladen der ersten zehn Entwürfe gehen. Was alle Dateien miteinander gemein haben sollten, sind gewisse Grundparameter. Dazu zählt eine Grüße von 15 x 18 Zoll auf transparentem Untergrund in einer Auflösung von 300 DPI. Die Datei muss zudem im PNG-Format geschrieben sein und darf die Größe von 25 MB nicht überschreiten. Sind diese Voraussetzungen erfüllt, steht der Produktion in Kleinstauflage nichts im Wege.
Im nächsten Schritt geht es nun darum, die Produkte auszuwählen, die mit dem frisch entwickelten Design bedruckt werden sollen. Schließlich stehen ja nicht nur T-Shirts zur Auswahl, sondern wie oben erwähnt ebenso Hoodies, Popsockets, Tank Tops, V-Neck Shirts und Raglans. Anschließend werden noch die Farben bestimmt, auf denen gedruckt werden soll, bevor es mit der Produktbeschreibung weitergeht.
Und was verdient man?
Bei der Preisgestaltung sind die MBA-Teilnehmer völlig frei, sollten sich aber an die marktüblichen Größenordnungen ausrichten und natürlich sollten sie die Herstellungskosten übersteigen. T-Shirts beginnen beispielsweise bei 15,99 Euro, Pullover bei 29,99 Euro und PopSocket genannte Handy-Griffe ab 10,99 Euro. So unterschiedlich wie die Schnitte der Produkte sind dabei übrigens auch die vorgegebenen Margen, die erzielt werden: An einem Standard-T-Shirt für 19,99 Euro verdient der Händler immerhin 4,34 Euro, während bei dem deutlich teureren Hoodie von den erzielten 31,99 Euro nur 2,01 Euro an den Händler überwiesen werden. Die Margen werden aber keineswegs nach Gutdünken festgelegt, sondern sind vielmehr das Ergebnis einer komplexen Kalkulation aus sämtlichen Preis-Parametern.
Zwar scheint hier das Standard-T-Shirt mit seiner hohen Marge aus Sicht des MBA-Händlers das attraktivste Produkt im Sortiment zu sein, fällt aber durch den hohen Konkurrenzdruck wieder etwas ab, da sich in diesem Segment natürlich extrem viele Wettbewerber tummeln. Also doch lieber der Hoodie? Ein Blick in die Lizenzgebühren MBA und dem MerchReport dient hier sicherlich als gute Entscheidungshilfe.
Wer verkaufen will, muss Nischen finden
Eine der wichtigsten Kennzahlen aus dem MerchReport dürfte deshalb das Best Seller Ranking BSR sein. Anhand dieser Zahl lässt sich ableiten, wie oft ein Produkt innerhalb einer bestimmten Kategorie – in dem Fall „Bekleidung“ – verkauft wurde. Natürlich folgen daraufhin noch weitere Unterkategorien, zum Beispiel „Herren“ und „Tops und Shirts“, diese spielen aber wiederum für MBA keine Rolle.
Wie gut eine Nische passt, lässt sich leicht a BSR ablesen: Je niedriger der Wert, desto häufiger wird ein Produkt innerhalb dieser Kategorie verkauft. Eine Nische kann als passend betrachtet werden, wenn eine hohe Anzahl von T-Shirts in der Nische von nicht allzu vielen Anbietern verkauft wird.
Ab einem BSR für den deutschen Markt von unter 1.000.000 kann sich eine Nische schon lohnen, während ein BSR von 100.000 etwa 8-10 Verkäufe pro Monat erwarten lässt. Das klingt zwar noch nicht nach Reichtum und Wohlstand, doch bei rund 100 T-Shirts-Designs der Preiskategorie „20 Euro“ lassen sich im Monat immerhin ca. 350 Euro verdienen.
Damit ein gutes Design auch gut gefunden wird, hilft die richtige Verschlagwortung. Hier sollte wirklich ein wenig Zeit investiert werden, da es sich ja auch um die wichtigen Keywords dreht, mit denen Produkte aus einem riesigen Angebot durch die Suchanfragen der Kunden herausgefiltert werden. Das Thema Keyword und SEO ist aber sicherlich zu groß, um hier in einem einzelnen Absatz abgehandelt zu werden.
Für wen sich MBA eignet – und für wen nicht
Jeder, der sich für den MBA-Service entscheidet, fragt sich natürlich, was dabei finanziell für ihn möglich ist. Dabei muss man natürlich realistisch bleiben und feststellen, dass es sicherlich eine gewisse Zeit dauert, bis man relevante Umsätze schreibt. Schließlich ist das Programm ja darauf ausgelegt, dass sich ein starker qualitativer Wettbewerb zwischen den Anbietern entwickelt und nur die Anbieter mit den besten Entwürfen das nächst höhere Level erreichen. Hier ist neben einer gehobenen grafischen Expertise und einem Gespür für die Nachfrage also auch ein etwas längerer Atem entscheidend. Diese drei Tugenden einmal vorausgesetzt, stellt sich der Erfolg mittelfristig aber mit Sicherheit ein.
Wer allerdings von Beginn an lieber gleich mit großen Zahlen rechnet, ist im FBA-Service besser aufgehoben. FBA steht für Fullfillment by Amazon. Dieses Angebot richtet sich an alle, die ihre Produkte direkt bei Amazon anbieten und dabei die Lagerlogistik nutzen. Allerdings eignet sich dieser Weg eher für bereits existierende Unternehmen oder solche, die eins gründen möchten. Das erfordert natürlich ein entsprechendes Investitionskapital, optimalerweise einen eigenen Shop und eine gewisse Erfahrung. Wer das alles noch nicht aufweisen kann, ist mit MBA auf jeden Fall auf der sicheren Seite.